，阐述企业的供应链属性，就是强调企业需要通过供应链运营来完成商业活动的特征。我们从三个不同的维度来看待这个命题，从具体，宏观和目标来看待：

　　第一，制造企业的本质就是通过生产要素的输入，完成生产制造并实现客户的交付并获得销售收入的过程。而链接生产要素，实现客户交付并管理资金在上下游之间流转的过程就是供应链的过程。

　　我们在下一个章节会讲到：应收账款加上库存减去应付账款将构成企业的营运资本，Working Capital，而管理这部分资本的主要职能就是供应链。

　　这些都是非常基础的商业元素，但是我们做个简单的分析后就会发现，供应链的一线同事们，平时埋头苦干，可能还没有意识到他们经手的钞票（资金）是多么的惊人。

　　我工作过和了解的很多工厂，一年的销售额大概有20亿人民币，原材料采购成本占比一般在60%左右，也就是12亿。供应链部门里了，基本会配置3位客服，3位原材料采购计划员。简单平均一下，每一位客服每个月都要向他们的客户收款20亿除以3除以12，也就是5500万人民币。负责原材料采购的同事每个月要向财务请款付给供应商大概在3300万人民币。

　　如果COGS（销货成本）在80%，月度的COGS那就是1.3亿，如果库存周转率是12左右（常规水平），那么负责仓库管理的主管“手上的货”就价值1.3个亿。

　　运作层面2：供应商原材料的交付状况，是企业采购供应体系的最直接的晴雨表

　　运作层面3：生产制造计划（长期和短期）的达成与否，是制造及质量体系优劣的风向标

　　运作层面4：仓储物流的合规有序与否很多时候都是企业运营状况的真实外在表现

　　经营效益层面1：采购单价的升降（原材料，物流成本等）直接影响单一物料清单的总成本，从而极大决定了赢得新业务和新订单的竞争性

　　经营效益层面2：供应链运作的成本（实际采购，实际物流运作等）直接影响企业整体的成本有效性，从而决定了企业的盈利性。

　　经营效益层面3：供应链运作的营运资本（应收账款，库存，应付账款）的表现，是企业营运现金流（OCF，OperatingCash Flow）良性与否的最主要因素，从而对企业整体的现金流产生决定性影响。

　　曾经有过支持国内国外不同工厂的经历，有一个很相通的经验：当企业运营出了问题，基本马上就会在表现在仓储现场的混乱，库存准确的缺失，计划达成的破坏，很快就直接影响到对终端客户的交付，业务本身的严重受损；而这些因素又会互相作用，恶性循环。

　　在这里要为供应链做一个辩护：如果供应链的各项指数开始飚红（外企喜欢用红色表示没达标或者变差，绿色表示达标或者变好，和我们的股市截然相反），不一定就是供应链管理本身出了问题，也有可能是企业的质量制造甚至工艺设计体系出了差错。但是通过监控供应链的表现，我们能实时了解企业运作的现状。

　　我们将在第三章（供应链的经济效益）和第四章（供应链的运营效率）展开详细讲解。

　　第二，企业的商业模式，或者说盈利模式的核心模块之一就是供应链模型（制造业）

　　大家应该经常听到商业模式和盈利模式这两个词眼，为了更好的做好理论研究，我也去各种管理类书籍里面去查询对于商业模式的精确定义。然而，经济管理学有一个特点，几乎所有的管理概念都没有像1加1等于2的这样的唯一答案。我也只能挑选一条我最认可的：

　　商业模式就是，以一种什么样的资源配置方式从目标市场或者目标客户群获得利润的模式。

　　不同类型的行业，商业模式相距千里。武大郎卖烧饼和马云办淘宝的模式就很不一样。现在出现的新经济，举个例子，滴滴专车，正常的运营是亏本的，但是企业的市值却屡传新高。类似的例子还有很多。如果一个十九世纪的经济学家穿越到现在，估计他也会惊掉下巴。

　　我也只敢讨论制造业这个命题：企业的商业模式和供应链模型的内在统一性。我们做一个简单的案例分析。案例的主人公就是我们都熟悉的武大郎武总：他已经在命运和编剧我的安排下，从一个烧饼小商贩，逆袭成一个大规模流水线制造专职于做各大酒楼的饼业大佬（完全的B2B模式，他已经放弃了B2C模式了，西门庆的酒楼也是他的大客户）。

　　假定武大郎想把他的烧饼卖到意大利去（如果意大利人都能对他的烧饼买账，全世界其他地方的大门都将向他敞开），经过一系列市场调研，样品推广，他基本确定了产品本身是有市场的。接下来就是确立这个商业模式了，我们来看供应链是如何影响他这个商业模式的确立的。

　　供应链模型的参与：从供应链交付的角度进行可行性判定。武总想把烧饼卖到意大利去，但是如果他没有拿到大宋政府颁布给他的进出口经营权，或者意大利政府没有颁布给他进口许可证，或者拒绝给他出具类似于我们的3C证明，又或者当时并没有可以进行国际运输的车队或船队，或者即使有船队操作，但是需要半年才到，远远超过烧饼经过冷冻处理的保质期。那么本身这个商业模型就不可能成立。

　　传统制造业是一个投资很大的行业，也越来越多的企业也已经将现金为王这句话视为金科玉律。商业模式的可行性分析中，现金的投入分析也是一个关键（如果武大郎没有办法在初期有充足的资金注入并有足够的现金维持很长一段时间，这个模式无法成功）。企业现金的投入分析是一个比较大的话题，机器设备，厂房这是初期的主要支出项，但是供应链条上的现金投入（应付账款，库存减去应付账款）也是模式可行性的重要考察因素。

　　当第一步的问题：所有的资质许可操作可行性都解决了。接下来就是成本分析问题：开发设计成本，机器设备折旧，武总在清河县第一个率先实施的SAP系统的摊销成本，制造成本，销售管理成本以及本文的男一号供应链成本：原材料成本（面粉和葱花），物流运输包装成本（购买原材料以及配送至意大利），意大利进境的贸易成本（关税，可能的反倾销税，消费税等等各种杂税）。

　　特别指出的是进出口的关税成本，完全可以把很多商业雄心扼杀在摇篮当中。最近的中美贸易战就是一个鲜活的例子。

　　另外，资金的占用也是一个不可忽视的巨大财务成本，特别是应收账款加库存减去应付账款，这是企业不可避免需要额外投资的资金。前面提到1.3个亿的库存金额长期占用，如果考虑用投资回报率20%到25%（不是利润率）的预期来算，这是接近3000万的年度机会成本，而这个“锅”，需要供应链来背。

　　从成本的名目，金额来看，供应链是成本的主要支出项，供应链运作成本分析的精确性，直接影响对终端产品的定价从而确定竞争性和盈利性。

　　3.商业模式关键要素第三：资源配置，制定销售运营计划（Sales& Operating Plan）

　　从逻辑上来说，只有当确定了资源配置才能基本确定成本构成；但是大多数商业模式初期都会参考历史经验和数据进行模拟，这本身也是考验包括供应链在内的多部门对成本构成预判的专业技能。

　　过去的经验告诉我，绝对不要迷信客户以及他们给的信息。武大郎很快就会发现，他的那些意大利客户大部分时候都不靠谱，他们给出来的烧饼需求很多时候是他们红酒喝到兴头上拍脑袋做出来的。

　　根据对需求的详细分析，形成中长期的拟定预测，结合可用的资源，结合库存策略（精明的武总总是在面粉价格低的时候多做一些烧饼并冷冻起来），也结合物流供应的时效性（清河县的烧饼制作计划是匹配3个月后意大利市场需求，假定海上丝绸之路时效3个月的话），制定资源的配置方案，这就是销售运营计划的定义。而能将需求，供应，库存，以及物流过程结合起来进行全局规划的职能部门，就是供应链。

　　我们将在第六章《需求供应计划》中举例详细分享这一重要的操作是如何实现的。

　　前面三个部分说到底都是模型，需求和产能的匹配是否和预期一样，库存策略是否按计划执行，制造的达成是否符合设想，现金流的投资是否理想等等：初设的商业模式是否和实际保持一致，这需要在实际中得到检验。供应链的表现就是实践检验的重要组成部分。如果发生重大偏差而影响最根本的投资回报，相应的调整就会随之进行。

　　供应链条上的三大主体：客户，供应商，企业本身就是商业模型的基本主体；商业模式的形成过程以及商业模式本身就是有着很强的供应链特征。

　　第三，企业运作的驱动力：利益最大化最主要表现为需求和供应的平衡（制造业）

　　我们所有人读初中的时候，政治课上都会提到万恶的资本主义的特点：榨取剩余价值，追求利益最大化：投入最少，产出最大。现在大了，隐约觉得这句话有一些问题。感觉所有的资本家投入100块，就能产生500块的收入一样。

　　在今天的传统制造业，大部分的领域都已经有了充分的竞争。越来越少的垄断行业或者垄断企业，因为某种技术或者资源的独占性可以获得惊人的投资回报率：表现为即使你每年只生产100万件产品，仍然有200万的客户在排队等候。

　　以汽车行业为例，2018年全国的汽车销量最终定格在2800万左右，与此同时，已知的全国汽车产能已经超4000万了。2800万的需求对应4000万的供应，这是一个严重的不平衡。

　　我们把产能转换成市场销售称之为开工率，而当汽车行业的开工率低于75%的时候，很多企业就到盈亏平衡点了，这是因为25%损失的产能，或者说没有兑现的供应对于高投资的制造业来说就是一个巨大的成本：折旧摊销等。加上相应的短期难以削减的管理成本，工程开发成本，严重侵蚀企业的利润。而这些多数都是固定投入，缺乏根据需求波动进行相应调整的灵活性。

　　在今天的商业环境中，基于市场激烈的竞争以及消费群的多元化，需求的不确定性已经百倍于从前，亨利福特凭一辆T型车就占据50%美国市场的时光已经不复存在。

　　需求的不确定，制造行业供应调整的不灵活性，就带来了需求和供应的不平衡问题，而这个问题只会越来越严重。供应链管理的重要性也就凸显出来，还是前面那段话，能将需求，供应，库存，以及物流过程结合起来进行全局规划的职能部门，就是供应链。

　　综上所述，我们这样来总结供应链管理的定义契合企业商业模型和盈利模式，链接企业端到端生产要素，资金要素以满足客户需求同时追求需求和供应平衡以实现企业利益最大化的一门管理学说。

　　有朋友指出，公众号的名字格调有点低。我之前也没有意识到这个，一时半会也没有更好的名字，既显得格调比较高，又不失去我的本意。

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