你经过创业的彷徨、开疆拓土的艰辛，产品终于在打开了市场，建立了比较成熟的经销网络，你觉得躺着赚钱的日子马上就要来了。

　　可是没安稳两天，坏消息来了。你发现有个竞争对手推出了相似的产品，更重要的是，他们的市场策略简单粗暴，就是挖墙脚，抢夺你的经销商资源。

　　于是，你产生一个想法，做一次大型促销活动，利用低价吸引经销商囤货来狙击对手。

　　但对一家企业来讲，想法变成现实还有很多路要走。你深知员工能不能干，直接决定了事情能不能成，所以你要先听下各部门的建议。

　　因为财务是企业的信息中心，于是你首先找来了财务，让他帮我核算下产品的成本是多少，你好订一个最低的折扣，但又不让公司亏钱。

　　面对这个问题，100个财务肯定会有100种回答。为了简单起见，这里选出5个比较有代表性的，下面我们一起来看一下这些财务代表们是怎样回答的。

　　你知道的，给税局看的外账纯粹是假账，而咱们的内账都是流水账，成本只能大概估计，具体是多少？我算不出来。

　　这代表第一类财务：一个财务无法进行基本的成本核算，听起来似乎很荒谬，但这就是大多数中小企业的现状，月薪大概4-5.5k。

　　老板一听眉头皱起来了，我本来想80元做次促销的，怎么连成本都打不住，这可怎么办呢？

　　财务在一旁没吱声，心里却在嘀咕：你问我，我问谁呀？我只是一个财务呀，我怎么知道怎么办？

　　一部分是像厂房租金这类的固定成本30元，固定成本有个特点即使是你不生产也会消耗，多生产却不会增加消耗。

　　另一部分是像原材料这类变动成本70元，也可以理解成直接成本，一般来说，只要这种促销不是常态，那我们卖80元也是有钱挣的。

　　这是第三类财务，财务知识扎实，清楚各项成本的组成，关键是还能跳出财务的固有局限。

　　这样，老板就能把这些财务指标作为决策依据，这类财务在企业中已经比较吃香了，月薪大概10-15k。

　　第四个财务说，现在是淡季，工厂现在有一部分闲置的设备和车间，我们把这部分闲置的产能租出去，产生的收益可以分摊掉12元成本。

　　如果我们要做这次促销，产线元变动成本，实际成本就是82元，产品卖80元其实是亏了两块钱。

　　这是第四类财务，能够熟练运用机会成本这类更加抽象复杂的财务指标，从更多的角度为企业提供决策依据，月薪大概12-20k。

　　第五个财务告诉老板，第4个财务说的都对，你别问我第5个财务怎么知道第4个财务说了什么？反正就是知道。

　　回到正题，第5个财务补充说：但我们的生产流程还存在一些优化空间，改进后，设备的利用率会得到显著提升，两台机器能完成以前三台机器的任务。

　　只是这样一来，工人就得加班加点，就得给额外的补助，虽然会增加5元钱的用工成本，但设备可以继续出租，依然会得到12元的收益。

　　此外，我们促销，会增加原料采购量，可以借此要求供应商让利，预计又可以产生3到5元的降价空间。

　　综合来看，80元促销价在财务上是可行的，但从市场的角度来看，我们产品原来的发货价是105元，这次直接降到80元，会打破我们的价格体系。

　　我建议可以变直接降价为隐性降价，只针对达到要求的经销商采取按量返利或者阶梯定价方式，让他们为了拿到更好的价格，加大采购量。

　　另外还有一个问题要格外注意，我们的现金流并不是很充裕，扩大生产会带来不小的资金周转压力。

　　为了解决这个问题，我们财务部会到全面的资金预算分析，加强资金管理，公司也要提前做好融资准备，防止资金链断裂。

　　此外，销售部门也可以以降价为筹码与经销商谈判，减少他们的账期，或要求他们现款现结甚至预付货款，只要方案设置得当，这些都是可行的。

　　我们要做好最坏的打算，比如促销之后我们很难再恢复以往正常的价格，所以必须加快产品升级换代的速度。

　　这就是针对这次促销，我们财务部给出的建议。从现有的财务数据分析，80元的促销价格是可行的。但我们还有更多的提升空间和注意事项：

　　这六点就是我想到的我们要为这次攻坚战准备的，需要全公司的配合，我们财务部会做好财务数据支撑。

　　现在说的只是一个初步的计划，其实除了财务，营销、销售和研发这块我们都不太专业，所以只是从财务数据出发，提一些自己的想法。

　　这两天我再仔细调研一下，详尽的数据和可行性方案，我会在这周五早上9点前提交给您。

　　咱们公司也打了不少攻坚战了，相信在全公司的努力下，一定能够打赢这场硬仗，为公司的转型升级迎来一次新的机遇。

　　这是第五类财务，月薪30k起，没有上限。代表了一种专业、情商、智商、执行力于一体的理想模型：

　　这番言论事实清楚，数据翔实，理论分析也有理有据。侃侃而谈，收放自如，结尾还不忘关键性总结。

　　现实中有些老板在公司遇到瓶颈时总喜欢抱怨员工能力不行，但根本问题其实还在于自己的人才管理机制上。

　　比如你是否按照第一类财务的标准发工资却想得到第五类答案？或者企业是否有好的培养和奖励机制留住第五类人才。

　　人才是企业发展的根基，这是个很大的课题。今天的分享只是个启发您思考的引子，结尾处留一个开放性问题。

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